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商业大佬们如何赚第一桶金?

来源:财经郎眼Daily作者:时间:2018-06-22

1984年,被中国媒体称为“企业家元年”。

这一年,柳传志在在中关村的一间传达室里创办公司;

张瑞敏改造青岛日用电器厂;

李经纬推出“东方魔水”健力宝;

王石在深圳成立现代科教仪器展销中心……

他们后来均成为中国企业家群体中的领军人物,而1984年,正是这一切的起点。


01.

只要敢想,

通过努力终能实现


1983年5月,33岁的公务员王石作为广东省外经委的派出人员,来到深圳。


130公里外的这个“化外之地”正在发生着神奇的变化,朝气蓬勃,充满生机与活力,吸引着青年王石不安分的心。


深圳市特区经济发展公司,这是王石要“合伙做生意”的机构,特发公司提供营业许可、银行账号,但不提供资金,赢利部分省外经委同特发公司平分。


这是一家特别的企业,其前身是深圳经济特区管理委员会,在特区建设初期的引资中,许多项目都是管委会负责谈判并签合同具体实施,代行特区政府职能。特区政府正式成立后,管委会撤销,其原班人马组建成特发公司,行使政府审批进出口业务的权力仍然保留。一家企业却拥有进出口审批大权的行政职能,不得不说是那个年代的特殊遗产。


带着介绍信,王石到特区经济发展公司贸易部报到,贸易部没有什么现成的业务,业务的获取全凭个人关系,或者送上门的买卖,或者随机捕捉的机会而展开。


在对深圳进行了简单的熟悉和了解后,王石决定做饲料生意——这听起来似乎不怎么靠谱,连朋友都觉得荒谬,其决定的产生仅源于在蛇口码头瞅见了三座储藏玉米的金属罐。


但经过仔细打听后,王石决意一试。因为他了解到,当时深圳的主要饲料厂,其原料玉米多从美国、泰国进口,也有部分中国内地玉米通过香港转口再来到深圳,因而成本高企。王石找到正大康地(美国大陆谷物公司与深圳养鸡公司合资的饲料生产企业),对方确需大量玉米,若能解决内地运输渠道,就能降低成本,这无疑是一笔好生意。


王石接下了这单生意。经过一番折腾,他联系了刚开港的深圳赤湾港,解决了万吨货轮的停靠,再通过广州海运局租万吨轮,通过海运将北方的玉米转卖给深圳的饲料厂。第一单生意挣了3.9万元,当他拎着编织袋、拿着“收款证明”去客户那儿收取应收帐款时,对方乐得呛着了喉咙,那时的王石,甚至还没见过发票和转账支票。


第一笔利润数字不大,但对王石来说却有特殊意义,他看到了在深圳从事商业贸易的种种可能性——只要敢想,通过努力终能实现。


02.

他在深圳找回了自己


多年后王石回忆,在深圳的第一年是最为艰难的。


一切都从头开始,一人多职:组长、饲料推销员、货场搬运,还兼司机、出纳。


上世纪80年代的深圳就是个大工地,到处都是推土机和重型运输车,漫天尘土。王石领着临时召集的民工在货场卸玉米口袋,仗着年轻,自己也跟着腰背肩扛。150斤重的口袋,来回十几趟,有民工不解地问:你一个城里人,做什么不好啊,非得同我们一起扛麻袋?


尽管吃苦流汗,这短暂的时光毕竟是愉悦的,就像这个年轻的城市,每天都充满着希望。王石慢慢发现,他在深圳找回了自己,企业家特有的冒险性格被激发出来。


这一年,在小赚几笔后,香港媒体突然报道说,“内地的鸡饲料中发现致癌物质”。城门失火殃及池鱼,王石的玉米囤积下来也成了滞销货,车站的仓库塞满了玉米,站台也堆满了玉米,装玉米的车皮仍在抵达,没地方卸货就临时扔在铁路边上……赶紧组织人手满珠三角甩卖,贱卖后,赔了110万元。


很沮丧,“连自杀的心都有了”的王石不但没有收手,危机之下他却出人意料地再从大连又买进1.5万吨玉米,条件是货到100天后再付款。当货轮一天天逼迫深圳,王石的心却阵阵揪扯,他甚至绝望地设想:台风啊,能不能把货轮刮沉掉,反正由保险公司来承担风险。


命运真是眷顾冒险家。货轮进深圳港前两天,香港媒体刊登了一条消息:内地鸡饲料中不存在致癌物质,之前的报道有误。这消息有如及时雨,除了补回此前的损失,这一笔还赚了300多万!


不能不说,这是企业家精神中“冒险”这一要素在王石身上的灵光闪现。


此后,眼瞅倒卖玉米挣钱,深圳诸多企业纷纷派出业务员到北方收购玉米,很快供需失衡,玉米过剩;而王石见好就收,退出饲料行业,做起了电脑、复印机进口业务。



03.

靠行贿得来的生意长不了


按照特区政策,进口特区的国外产品不能销售到特区外,但不限制特区外客户在特区内购买的商品运出特区。


1984年5月,深圳现代科教仪器展销中心应运而生,专事办公设备、视频器材等进口业务,王石任法定代表人——这个名字听上去有点古怪的公司是万科的前身,挂靠在深圳市特区经济发展有限公司旗下,原始资本是零,典型的“皮包公司”,依赖进口贸易立身。


展销中心的经营手法同做玉米的“空手道”没有大的区别:先收内地需货方企业货款的25%作为定金,然后向港商订货,按同样比例付款给港商,待货到深圳后,买方付清余款提货,展销中心收到款再付给供货商。关键是收取买家人民币,而付给香港一方的则通常是美金或者港币,展销中心的业务之一就是把人民币兑换成外汇,其开展业务量的大小完全取决于换取外币的能力。


而调剂外汇在当时深圳进出口贸易中是这样操作的:如果一家企业需要同外商进行贸易并用外汇结算,不仅需要有进口许可证,还需要联系到具有外汇出口创汇份额的单位。这种共同需求下产生的“生意”,也是那时候深圳一些贸易公司的惯常手法,由此造成了变向的倒卖进出口配额,很多企业在政策和制度的灰色地带中野蛮生长,大获其利。


“灰色地带”的生意,自然与寻租、贿赂是天然的近邻。20年后的王石公开宣称他和他的万科不行贿,却被很多从“野蛮生长”时期一路走过来的同代企业家的普遍质疑。


1983年还倒卖玉米时,因需要计划外车皮解决货物运输,王石曾让手下揣了两条“555”香烟(时价20元)去贿赂货运主任。结果伙计没送出去,回复说主任不收。王石二度登门,主任照样推辞不受,但两个车皮却批给了他,“留意你很久了,我觉得你是想干成事的人”。


这次“行贿”不成却给了王石一个启发,商业社会里,钱不是万能的,买不来尊重和荣誉。多年后反思中国的行贿文化,王石说市场终归会成熟起来,靠行贿得来的生意长不了。“一些商业非常成熟的发达国家也会有行贿,但这毕竟不会成为商业的主流,更不能成为一种堂皇而之的东西。”


万科30年,打过交道的政府官员不计其数,称兄道弟,鲍翅参虾,王石却懒于应付,亦不屑于靠亲近权力、吃喝玩乐换回土地资源。“我宁肯栽在买地上,那咱之后比产品、比专业,所以为什么我们最后成功了。”


城市边缘的野蛮生长,王石和他的万科始终恪守着商业底线。


04.

任何一个政策变化,

都可能决定生死


万科之初,1984年成立的深圳现代科教仪器展销中心做过无数类业务,从家用电器仪器的进口贸易开始,什么赚钱做什么,甚至服装、手表、饮料、印刷、金饰。用王石的话调侃,除了黄赌毒、军火之外,万科几乎都有涉及。


因为名号的局限,没多久,公司名称改为深圳现代企业公司,听上去时髦了很多。生意越来越好,王石也有了外号——“金手指”,其意是指经过他的手涉及的投资,稳赚不赔。但王石却清醒,尽管挣钱容易,公司却没有核心竞争力。


1985年,国家对计划外外汇作了新的规定:冻洁企业手中的外汇,国家银行以官价收购,企业获得允许使用时再用官方的价格买回外汇。这一严苛的外汇管理制度,使调汇成本上长升,同时隐藏着人民币贬值带来的风险。


果不其然,这一年里的一天,在理发馆理发的王石从CCTV新闻联播里得知,央行宣布人民币同美元汇率贬值18%。仅此一项,展销中心帐面损失就达400万,而去年全年利润也不过500多万。王石觉得脖颈像被割了一刀,同时深深感到个人前途、公司命运是如此渺茫——任何一个政策变化都可能决定生死。


1986年,深圳现代企业公司经营的摄录器材数量一度占国家计划外市场60%的份额,但好景不长,其后受走私货的冲击,这一项业务再难言乐观。王石曾设想引进录像机配件在国内进行组装和销售,并与几个国家定点生产厂家签订了协议,但始终无法取得国家计划内指标,无疾而终。


王石第一次试图塑造公司核心竞争力的努力并没有成功,在计划体制向市场经济过渡的前期,遍及全国与他一样的创业者还是挣脱不了“野蛮生长”的魔咒。



05.

从“什么赚钱做什么”

到彻底专业化


1993年万科发行B股,香港渣打(亚洲)有限公司有意成为万科的主承销商,王石在同渣打香港副董事长宁志翔的一次聊天时得意地建议,以后在中国找投资项目,投万科就行了。


王石有底气是因为,1992-1993年,万科投资的28家企业中,2/3都上市了。


没想到宁志翔的回答相当于在他头上浇了一盆冷水:“我们现在投万科是因为中国的上市公司太少,没的选择。如果我们有选择的话,不会投万科。地产业,我们会投深房;手表业,我们会投飞亚达。换句话说,我们要么选择这个行业的前三名,要么选择现在虽然很小但很有潜力的公司。而万科,在哪个行业排前三呢?”


王石幡然醒悟,这才是国际投资者的投资衡量标准。从长远看,一家公司必须在某个行业内有竞争力,否则投资者不会中意。


就在这一年,万科决定“做减法”——从其所从事的众多行业中选择一个项目来进行重点经营,其余一一砍掉。王石慢慢领悟到,一个多元化企业做到10亿营收,再往上发展会异常困难,毕竟人力和资本等资源有限,更何况还要配给到十几个行业中去。


“做减法”正是出于资源集中的要求,否则,在一个日渐成熟的市场里,企业的资金、人力、经验,都难以应付各行各业越来越激烈的竞争。


房地产被王石选为万科主业。事实上,万科早在1988年就进入了房地产业。这一年的4月,七届全国人大第一次会议通过了宪法修正案,把禁止出租土地的“出租”二字删去,规定“土地的使用权可以照法律的规定转让”。王石敏锐地发现,城镇化是经济发展的必由之路,经济发达国家概莫能外,随着中国城镇化的启动,房地产市场也开始孕育。更关键的是,这一市场潜力巨大,会维持相当长时间的增长,且没有形成垄断。


万科开展做减法,“什么赚钱做什么”的粗放式成长即将成为历史。尽管调整公司经营方向时正值房地产市场最不景气的时候,1992-1993年因宏观调控很多地产企业先后退出市场,但等到1998年国务院决定取消福利分房政策,中国房地产市场再次升温时,万科已经木秀于林。



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